初創企業的故事大多始於一次「靈光乍現」。創始人們窺見一個沒有良好解決方案的問題，於是便琢磨起： “我可以如何解決它？”

不過很遺憾，這並不是一個正確的問題——這也是九成的初創公司走向失敗的一個重要原因。據 Exploding Topics 報道，10% 的初創企業無法順利度過第一年，而 70% 的企業也在第 2~5 年宣告失敗。 最終，只有十分之一的初創企業能夠倖存。

在過去 20 年與創業者的合作中，我參與了 20 多家初創企業從創意萌生到 IPO 的全過程——能獲得成功的公司少之又少。我從中學到最有用的一課，不是「企業為什麼能成功」，而是它們「會被什麼擊敗」。

其中大部分首次創業者不夠投入，往往僅憑直覺就匆忙拼湊出一個不經測試的產品，而其他人則是過於投入而忽略了市場驗證和測試，產品功能要麼太過單一，要麼過分臃腫。

你可能想説：“這不就是沒有通過 MVP （Minimum Viable Product，最小可行性產品）進行快速學習嗎？”

——説的很好，但也不準確。

這個問題的關鍵在於「V」是什麼。在商業語境下，真正重要的是 Viable 還是 Valuable？

首先，讓我們從燈泡的故事講起。

燈泡帶來的啓示

你或許在小學時學過「愛迪生髮明瞭電燈泡」。

但事實並非如此。

在愛迪生之前，包括埃比尼澤·金納斯利（Ebenezer Kinnersley）、漢弗裏·戴維 （Humphry Davy）和約瑟夫·斯萬（Joseph Swan）在內的許多發明家已經發明出了各式各樣的白熾燈絲。甚至在 19 世紀 70 年代，當愛迪生轉向安全、可持續、經濟且無異味的照明方案研究時，就已經有了一些關於白熾燈泡的專利（當時主要的室內照明方案是煤氣燈）。

作為一名創新者和企業家，愛迪生早就決定，商業變現不必依靠發明本身。他更感興趣的是「完善」，即讓事情變得更好或更便宜。 我很喜歡《紐約客》的説法：

愛迪生從不尋找需要解決方案的問題，他所找的是需要修改的解決方案。

當時現有的燈泡解決方案不太實用，而且燈泡的使用壽命也不長。也就是説，它們是可行的，但並不是特別有價值。

這正是愛迪生能夠脱穎而出的原因。愛迪生和他的團隊在位於加州門洛帕克的總部對 3,000~6,000 種材料和燈絲進行了測試，直到 1879 年才發現碳是最佳的解決方案。一年後，他們發現碳化竹子可以燃燒超過 1,000 個小時，於是今天為人熟知的白熾燈泡誕生了。

愛迪生如此努力創造的不是 MVP，而是 MVE（Minimum Valuable Experience）——最低價值體驗。

如何將人們迫切需要的東西，變得易於獲得、經濟實惠且經久耐用？ 這才是真正的「靈光一現」。

A.C.T 框架

瞭解如何建立 MVE 前，有兩個關鍵點需要注意：

• 你的故事就是策略。
• 表達的方式非常重要，它決定了用户對產品是「無感」還是「每月復購」。

所有的一切都是為了瞭解你的用户，瞭解什麼話術和信息能夠引起他們的共鳴，以及哪些策略、觸點和觸發條件能夠刺激他們採取行動。

為了快速高效地建立 MVE，我開發了「A.C.T 框架」。它有助於快速明確方向並節省大量無用的營銷活動。A.C.T 框架由三個重要部分組成：

• Audience 受眾
• Communication 交流
• Touchpoints 觸點

A = 受眾羣體：你要對「誰」説話？

想要知道説些什麼，首先得弄清楚你要跟誰交流。

• 誰是你的理想客户？
• 客户考慮新的解決方案時，想要/需要/使用的是什麼？
• 在尋找新方案的過程中，他們會搜索什麼？
• 是哪些習慣、行為、目標或者決定性特徵吸引了他們來使用你的產品？

C = 交流：你要説什麼？

這是一件「用什麼方式傳遞什麼信息」的藝術。

你必須用能夠引起客户共鳴的語言和方式，用他們的方法跟他們交流，去傳達那些適配他們味蕾（和錢包）的願景或動機。

T = 觸點：在哪分享信息？

弄清楚「和誰説」以及「説什麼」之後，就可以好好想想「該怎麼做」了。

設計能刺激客户採取實際行動的觸點和觸發條件，包括官網展示、社媒傳播和郵件營銷等等。其核心目的是辨別和確定最有效且投資回報率最高的渠道和策略。

這也是最容易出錯的部分。有時候，你可能只需要一個簡單的註冊表單，而有的時候則需要採取更有策略性（如建立私域羣組）或更復雜（如一個詳細的銷售漏斗和沉浸式故事）的方法。

案例應用

假設現在要推出一款全新的無酒精啤酒飲料，你會如何應用 A.C.T 框架回答以上問題？

（花點時間，動動小腦瓜 ）

下面分享我的回答。別擔心，問題沒有標準答案，思路和分析才是重點。

A：無酒精啤酒的理想受眾是誰？

傳統人口統計特徵中的年齡、性別或地理位置等數據並不能提供太多有效信息，因為無酒精啤酒很可能不在任何標籤中。

從行為角度來看，購買無酒精啤酒的人喜歡喝啤酒，但不喜歡酒精對健康、行為能力和工作效率的影響；他們富有獵奇心，足夠開放，願意嘗試和接受新鮮事物。

C：要向他們傳遞什麼信息？

我需要讓理想客户知道，這款飲品提供了最接近啤酒的體驗：它採用高品質原料，通過手工精釀製成，其炫酷的包裝甚至可以媲美最流行的 IPA 啤酒。最重要的是，它的熱量很低，並且不會產生任何宿醉感。

T：在什麼渠道發佈和傳播信息？

無酒精啤酒代表了一種健康但仍然可以享受樂趣的生活態度，所以年輕化的短視頻平台是很好的渠道。如果是線下宣傳，健身房旁邊的水吧或者支持多人聚餐的健康餐廳也是不錯的選擇。

A.C.T 框架有助於瞭解「哪些體驗或觸點可以帶來產品吸引力」。

對某些人來説，最好的觸點可能是社交媒體上某個熱門話題下的一張精美表單；對其他人而言，可能是一個關於產品如何提升生活品質的巧妙故事，或者一場能夠清楚傳遞「我們如何能幫你成為更好的自己」的精彩活動。不同的品牌和產品會有不同的答案。

而「A.C.T + MVE」能讓你快速迭代，獲得最有價值的體驗。當你專注於研究潛在客户真正重要的事情時，你就能點亮他們的生活。

在我看來，這是通往商業成功的唯一可行路徑。

原文作者為 Pete Sena，內容經 LigaAI 翻譯整理。

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