1. 對他人施加影響
1.1. 讓他人願意按照你的意願行事
-
1.1.1. 對方願意去做你想讓他們做的事，或者至少會以某種方式記住你想讓他們做的事
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1.1.2. 當一個人把這個想法當作他自己的意願，並且覺得這個想法很棒時，他才願意為之全力以赴
1.2. 影響原則奏效的方式樸實而又簡單，它能作用於你的目標，同樣也能作用於你
- 1.2.1. 無論你怎麼努力，都無法阻止影響對你起作用
1.3. 恰當地使用影響原則，能為你帶來很好的回報
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1.3.1. 能改變對方與你相處和互動的方式
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1.3.2. 當你將影響與建立融洽關係的技巧融會貫通時，你將所向披靡
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1.3.3. 人們會想要告訴你關於他們的一切，會信任你，會成為你的朋友，並幫你走出困境
1.4. 原則一：互惠
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1.4.1. 當有人對自己好或給自己想要的東西時，人們總是傾向於回報對方，本原則正是建立在這種心理之上
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1.4.2. 人們也往往在被讚美之後，更願意服從命令或接受請求
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1.4.3. 不要過早提出請求，只能在製造虧欠感之後提出請求，因為這種虧欠感會讓你的請求更可能被尊重
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1.4.4. 作為一名社會工程人員，你的首要任務就是找出目標人物或公司看重的東西
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1.4.4.1. 如果你為目標提供了一些使其有可能受益的機會，那你就會更容易成功
-
1.4.5. 如果你為目標提供了一些使其有可能受益的機會，那你就會更容易成功
1.5. 原則二：義務
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1.5.1. 義務聽起來很接近互惠，但二者之間仍存在細微的差別
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1.5.2. 互惠是出於收到有價值的禮物或其他東西帶來的虧欠感
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1.5.3. 義務雖也涉及虧欠感，但它是基於社會規範或預期行為而產生的
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1.5.4. 義務是強大的，尤其是其與社會規範掛鈎的時候
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1.5.5. 社會工程人員會利用社會情景為目標創造一種義務感，使其一直以某種特定方式行動
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1.5.6. 義務是一條強有力的原則，它能讓社會工程變得更簡單
1.6. 原則三：讓步
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1.6.1. 《牛津英語詞典》對“讓步”一詞的定義如下：“經過起初的抵制和不承認後，承認或贊同某事的真實性。”
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1.6.2. 如果一個人覺得某個想法是自己的，那麼他就極有可能覺得這個想法很好
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1.6.3. “讓步”會讓目標覺得那是“自己的想法”，並按照你的意願行事
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1.6.4. 作為一名社會工程人員，請謹記，不要一開始就直奔主題
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1.6.4.1. 可以通過一些次要的事情，讓對方做出讓步並順從
1.7. 原則四：稀缺
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1.7.1. 如果某物很稀缺或比較難得到，它的價值就會提升
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1.7.2. 企業往往通過讓產品、食物、時間、珠寶，以及任何有價值的東西變得稀缺，從而提升它們在消費者心目中的價值
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1.7.3. 作為一名社會工程人員，你可以針對時間、信息，甚至你在偽裝中暴露的消息來應用稀缺原則
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1.7.3.1. 這會讓你擁有的東西增值，並讓你的目標根據感知到的價值來做出決策
1.8. 原則五：權威
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1.8.1. 當某人帶有適當的權威發表言論時，其他人便會認真對待他
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1.8.2. 特徵，比如自信、大聲、挺胸、抬頭、衣着整潔、性格直接等
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1.8.3. 能讓權威者在無須證明我們為何要服從他的情況下，在某種程度上相信他説的話
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1.8.4. 有時候，暗示自己有權威或被授予權威就足夠了
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1.8.5. 權威，即使不是直接來自於我，也迫使保安採取了不符合其最大利益的行動
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1.8.6. 權威是一個強大的驅動力
1.9. 原則六：一致性和承諾
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1.9.1. 我們都希望自己看起來是表裏如一的，也就是説，我們總是希望我們説的話跟我們對外想要表現出來的形象是一致的
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1.9.1.1. 尤其是在堅持某事的時候
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1.9.2. 之所以想要（甚是需要）自己看起來是內外一致的，是因為保持一致性代表着自信和力量
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1.9.3. 登門檻法
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1.9.3.1. foot-in-the-door
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1.9.3.2. 一旦邁出了走向成功的第一步（在窗户上貼小貼紙），房主們就會比較願意同意他們進一步的請求（豎起更大的牌子）
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1.9.4. 如果人們事先同意了一件小事，後續服從的可能性就會大幅提高
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1.9.5. 當你將順從和一致性原則相結合時，你將無可匹敵
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1.9.6. 只要對方同意了第一個請求，就會為了保持一致而同意另一個請求
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1.9.7. 若非必要，決不破壞偽裝
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1.9.7.1. 只有在極為特殊的情況下，偽裝才可以被破壞
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1.9.8. 目標會想要與自己曾經的承諾保持一致，無論是身體上還是心理上都是如此
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1.9.8.1. 抓住這個特徵，社會工程人員便可以更輕鬆地讓對方接受自己的所有請求
1.10. 原則七：好感
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1.10.1. 如果我們相似，又在同一個族羣裏的話，我們將感到舒適和熟悉，也會被喜歡、被接受、被信任
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1.10.2. 你的好感必須真誠
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1.10.2.1. 假裝喜歡別人是不會有效的
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1.10.2.2. 即使前幾分鐘有效，最終對方也會明顯看出你喜歡得不真誠，從而不再對你懷有信任，你們的融洽關係也將無法修復
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1.10.3. 別簡單地將讚美當成喜歡
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1.10.3.1. 讚美起作用的前提是要真誠，而且要與已建立的融洽關係水平相匹配
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1.10.4. 非語言表達會起到巨大的作用
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1.10.4.1. 如果你的非語言表達很真誠，那麼對方會更容易信任你，並覺得跟你相處很舒服，從而更容易喜歡上你
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1.10.4.2. 為了促進這種情緒的產生，你可以想辦法讚美對方，模仿對方的肢體語言或語言線索（但不是鸚鵡學舌），這能讓對方對你產生温馨而舒適的感覺
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1.10.5. 好感是一條強大的原則，能為你打開許多扇通往職業社會工程的門
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1.10.5.1. 學會表現出足夠強烈的興趣，這樣你的“喜歡”才能顯得真誠
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1.10.6. 請不要在目標達成之後，就立即將態度從温和友好轉為冷酷無情，這種不一致的行為會讓你的目標產生負面情緒
1.11. 原則八：社會認同
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1.11.1. 當我們迷失、困惑、感到不安時，往往會通過觀察別人的舉動來尋找自己的方向（社會認同）
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1.11.2. 大多數情況下，人們不願意成為首先採取行動的人
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1.11.3. 運用社會認同原則能夠使人放鬆，從而讓人做出他原本不情願的行動
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1.11.4. 使用一點這樣的社會壓力往往非常奏效—部分原因是，人們會因為自己不是第一個透露給我全部信息的人而感覺良好
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1.11.5. 社會認同已然是對他人施加影響時採取的最重要的手段之一
1.12. 影響還是操控
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1.12.1. 影響的定義是“讓他人願意做你想讓他們做的事”，
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1.12.2. 操控的定義則是“讓他人做你想讓他們做的事”
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1.12.3. 區別是，操控並不關心目標的感受
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1.12.3.1. 影響傾向於保證整個過程的積極友善，而操控沒有
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1.12.4. 操控是負面的
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1.12.5. 操控的原則
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1.12.5.1. 提高情緒敏感性
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1.12.5.2. 環境控制
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1.12.5.3. 強迫重新評價
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1.12.5.4. 剝奪權利
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1.12.5.5. 懲罰
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1.12.5.6. 恐嚇
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1.12.6. 很多時候，實驗對象會單純因為沒有選擇，而接受自己所恐懼的、會傷害自己的，或明知道對自己有害的東西
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1.12.6.1. 當恐懼和憤怒淹沒了理智，大腦就會完全任憑情緒做決定
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1.12.6.2. 對於一名職業社會工程人員而言，放棄了理性思考，基本上也就喪失了以此為契機來教育他人的機會
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1.12.6.3. 當目標發現自己的恐懼是由測試所導致的，他會產生許多負面情緒，這種負面情緒會讓他抵制跟你學習
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1.12.7. 要儘可能使用影響而不是操控
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1.12.8. 影響和操控中的相同原則適用於大部分並不具有反社會人格的人
2. 構建你的藝術
2.1. 框架的動態準則
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2.1.1. 框架，或者説一個人對特定情景的觀點與反應，很大程度上是以其畢生的經歷和認知為基礎的
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2.1.2. 框架會隨着閲歷的增加而發生改變
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2.1.3. 框架是動態的，不是靜態的
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2.1.4. 框架是我們的大腦運轉的一個特徵
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2.1.5. 框架橋接
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2.1.5.1. 偽裝身份能建立橋接，幫你改變目標的框架，使其更容易接受你的言論和行為
2.2. 準則1：你説的每句話都會觸發框架
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2.2.1. 首先你需要理解我們的大腦是如何把事物可視化為圖像的
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2.2.2. 出色的教師及敍事者會用語言來幫你描繪故事中的要點
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2.2.3. 放棄使用可能得罪他人的用語，而使用非冒犯性的語言，不僅會更容易成功，還會擁有了更多的回頭客
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2.2.4. 需要避免的內容
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2.2.4.1. 種族歧視
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2.2.4.2. 性別或基於性別的歧視
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2.2.4.3. 髒話
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2.2.4.4. 生理機能
2.3. 準則2：通過框架定義的文字能喚起框架
2.4. 準則3：否認框架
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2.4.1. 如果你提到不想讓目標想到的事，就會讓目標更容易想到那件事
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2.4.2. 如果你不希望他們想到這回事，就別説下面這些話
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2.4.2.1. 我不會用它來攻擊你的
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2.4.2.2. 我又不是要入侵你的系統
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2.4.2.3. 我絕不會給你發釣魚郵件
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2.4.2.4. 我不是騙子
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2.4.3. 要想辦法用你的偽裝、着裝或其他工具來增強你的框架，這樣才能避免目標內心產生疑問
2.5. 準則4：讓目標想起框架能強化框架
2.6. 交談就像洋葱一樣，是一層包着一層的
- 2.6.1. 當你逐層剝開外皮時，就能更加靠近中心
3. 誘導
3.1. 定義是“未經索求便獲得了你需要的信息”
3.2. 不論是看上去還是聽起來，誘導實質上就是一段對話
3.3. 熟練的誘導者在對話中會將話題引向某個特定的方向，從而在不明確索求的前提下就能夠獲得信息
3.4. 誘導有其天然的準則和原則，這是其能夠成功的內在因素
3.5. 每一條準則或原則本身就是一個動力源泉，如果能將它們組合起來，你就可以掌握交流的藝術
3.6. 對一名職業社會工程人員來説，這可以讓你成為更難對付的角色
3.7. 如果你做得正確，那麼誘導就像是你與目標之間的一次輕鬆、平常的對話
3.8. 迎合自我
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3.8.1. 自我（ego）：一個人的自尊感或自負感
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3.8.2. 必須真誠
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3.8.3. 你和目標之間必須有恰當水平的融洽關係
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3.8.4. 必須符合事實
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3.8.5. 對方的肢體語言會變得温和，然後他們會敞開心扉，變得更友好、更健談
3.9. 共同利益
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3.9.1. 對一名職業社會工程人員來説，重要的是不僅要理解上述這一點，而且要能夠放下自身的想法，在這些熱點話題中找到利益共同點
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3.9.2. 當你的任務是對某人或某個羣體執行社會工程任務，而話題可能頗具挑戰性或對象並不合你心意時，不妨尋找你們的一致之處
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3.9.3. 總會有那麼一個共同點，讓你能借此開啓一段對話
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3.9.4. 天氣
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3.9.4.1. 尤其是天氣異常的時候，比如暴風雪、大雨、異常高温或極寒天氣
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3.9.4.2. 天氣能成為迅速破冰的開場白
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3.9.5. 科技
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3.9.5.1. 如果你看到目標持有某種數字產品（如手機、筆記本計算機、智能手錶），向他們尋求這方面的建議是讓對方開口的好方法
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3.9.6. 孩子
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3.9.6.1. 只要你在融洽關係達到恰當水平的時候提出這類問題（只要問的是關於所有孩子的常見問題，而非關於對方孩子的特殊問題），對方就一定會有很多話想説
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3.9.7. 運動
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3.9.7.1. 雖然不是所有人都喜歡運動
3.10. 刻意虛假陳述
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3.10.1. 刻意虛假陳述原則十分強大，你必須試試看
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3.10.2. 過多使用刻意虛假陳述，會讓你看起來很無知，從而讓目標對你失去信心
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3.10.3. 不要混淆刻意虛假陳述和否認框架
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3.10.3.1. 如果你不想讓目標意識到“竊取信息”，就不要在你的刻意虛假陳述裏提到這個詞
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3.10.4. 在你與目標建立起一定的融洽關係後，使用刻意虛假陳述會產生更好的效果
3.11. 掌握知識
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3.11.1. 別把掌握知識和無所不知混為一談，二者是截然不同的
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3.11.2. 你越顯得可信，目標就越容易相信你的偽裝
3.12. 運用提問
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3.12.1. 提問是對話天然的組成部分
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3.12.1.1. 提問是對話天然的組成部分
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3.12.2. 提問很強大
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3.12.3. 通過巧妙地提問能讓目標在對話中更加投入
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3.12.3.1. 老練的社會工程人員能夠運用各種提問方式誘導目標給出信息，並引發其相應的情緒
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3.12.4. 開放式提問
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3.12.4.1. 開放式提問並不會把被提問者引導至任何方向，而只是讓他們根據自己的看法回答問題
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3.12.4.2. 開放式提問通常無法用簡單的“是”或“否”來回答，而是需要由目標自己來決定給出多少信息
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3.12.4.3. 一個開放式的提問能鼓勵目標調動起自己的知識、態度、信仰、觀點和情緒
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3.12.4.4. 很大程度上取決於職業社會工程人員如何主動聆聽和引導問題，從而獲得有用的信息
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3.12.4.5. 你是為了讓目標坦率地談論對完成社會工程任務的最終目標有用的細節
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3.12.5. 封閉式提問
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3.12.5.1. 封閉式提問會得到簡短且狹隘的回答，通常是一兩個詞
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3.12.5.2. 熟練的審訊者往往會用封閉式提問來證實自己獲取到的事實
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3.12.5.3. 封閉式提問也非常適用於解讀非文字信息
> 3.12.5.3.1. 當遇到到封閉式提問時，我們的身體語言會在我們開口之前做出回答
> 3.12.5.3.2. 絕大多數時候，即使我們説謊，我們的肢體語言也會很誠實
- 3.12.5.4. 封閉式提問的一個好處是，它能確保社會工程人員誘導出細節，還能確保得到某些具體信息
> 3.12.5.4.1. 基本的“誰”“什麼”“哪裏”“為什麼”和“如何做”都是不錯的開始
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3.12.6. 引導式提問
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3.12.6.1. 作為職業社會工程人員，要使用引導式提問，必須提前做好規劃，讓它們成為偽裝身份的一部分
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3.12.6.2. 你要提前計劃好，如何才能將目標的注意力從你不希望被他們注意到的東西上轉移開
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3.12.7. 假設式提問
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3.12.7.1. 假設式陳述和提問是社會工程人員通過誘導收集情報的另一種方法
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3.12.7.2. 當你獲得了一定信息時，你可以據此做出一些假設，並通過提問或陳述來確認這些信息
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3.12.7.3. 作為一名職業社會工程人員，可以在第一次接觸時使用假設式提問，這對於繞開一些特定的語言阻礙有很大幫助
> 3.12.7.3.1. 語言阻礙指的是用來阻止他人通行的語言
3.13. 每一種誘導技巧都是交談的重要組成部分
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3.13.1. 誘導的目的是從看似平常的交談中提取信息
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3.13.2. 加入少許刻意的虛假陳述，再調和適量的共同利益，從而誘導出你所需要的信息
